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                                                                公司新聞
                                                                如果您在公司新聞遇到一些的麻煩或者缺少技術咨詢人員,歡迎與我們聯系。

                                                                外貿員如何利用領英開發到國外客戶--最全方法!

                                                                發布時間:2023-04-21 18:53:29閱讀數:469 次


                                                                與Facebook、Twitter或Instagram一樣,LinkedIn也是一個社交媒體平臺,同時也是開發客戶特有效的工具之一。
                                                                今天我們就來聊一聊:外貿大佬是如何充分借助領英來達到開發國外客戶,營銷推廣產品的終極目標的。

                                                                領英的定位是職業社交網站,用戶群體更職業化。那么我們就要去契合領英的定位來展現自己,要懂得怎么在上面塑造呈現自己的職業屬性、工作屬性和商務屬性,之后在進行主動開發客戶和客戶營銷跟進,這需要分為幾個步驟。



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                                                                領英賬號的頭像設計


                                                                頭像是展示給客戶看到的第一網絡形象,一個好的頭像能有效提高你的添加好友通過率和客戶成交轉化率。

                                                                最常見的負分頭像有:以風景、動物、汽車、孩子、搞笑、卡通人物、性感身材或者產品作為頭像的,還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術照、結婚照、美顏特效......或者干脆沒有頭像的。
                                                                正確的領英頭像應該是這樣的:不用任何產品圖片或者logo圖片不用任何虛擬圖片或者他人圖片最好是本人出鏡,正臉示人面帶燦爛得體和親切友好的笑容照片背景簡單,不讓背景“喧賓奪主”......



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                                                                領英賬號的個人資料設計



                                                                設計打造一份完美的領英個人資料同樣是至關重要的一步,它主要包含了:姓名、職位頭銜、國家地區、行業、自我簡介、工作經歷、技能專長、聯系方式、個人成就以及品文件等等。
                                                                設計完善領英個人資料的技巧重點:


                                                                1. 姓名:英文名+核心產品行業關鍵詞簡稱/公司名稱簡稱,這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什么名字,做什么產品/來自哪家公司。
                                                                注意:如果你是新注冊領英帳號,那么在領英帳號注冊步驟中一定要填寫真實的中文姓名,注冊登錄成功之后,再進行針對性的優化。
                                                                新注冊的領英賬號一定不要急于去搜索添加好友,前一星期只做好幾件事:
                                                                A. 完善自己的個人檔案資料;B. 發幾條專業性(非廣告)的圖文動態(文筆好的可以發文章);C. 少量的在領英所推薦的人脈里選擇有價值的添加;D. 手里有客戶郵箱的,可以通過導入客戶郵箱的方式去邀請客戶在領英上成為好友關系。
                                                                一星期之后再開始根據關鍵詞搜索目標客戶添加,并建議前一個月每天加人的數量控制在50個以內,基本第一個月你可以將它看成是一個“養號期”,之后再根據自己邀請添加好友的通過率等實際情況去逐步增加數量。

                                                                2. 職位頭銜:先思考你的客戶需要的是什么?然后描述的組成部分可以是核心產品行業關鍵詞+核心產品行業關鍵詞+XX產品或服務的制造商/服務商/供應商/產品經理/專家。
                                                                盡量不要描述自己是銷售,可以用其它的詞匯去替代,因為直接說自己是銷售會讓客戶第一感官上認為你就是來推銷的,絕大多數客戶都不會喜歡。
                                                                注意:姓名和職位頭銜這兩個地方是最需要打磨的,一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求,至少也是和客戶利益需求相關的,因為你發送好友添加申請,客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項內容,所以這直接決定了客戶會不會添加你為好友以及能不能讓客戶更容易搜索到你。

                                                                3. 自我簡介:你是誰+你能提供什么產品服務+你的優勢是什么+你能給客戶帶來什么好處+權威認證+網站聯系方式,并且搭配著作品文件去順勢完成這項內容。
                                                                比如你可以在作品文件里上傳體現你公司文化/實力的照片/展現你個人魅力的照片/參展照片/生產照片/客戶合影等等,這樣會讓整體看起來更有說服力,同時也不會那么枯燥。

                                                                4. 工作經歷/教育經歷:盡可能的去完善優化,你的信息完善的越詳細,你在客戶心里的可信度也就越高,并且同樣配置照片和鏈接去完成。
                                                                注意:每項內容的填充除了要保證內容質量,還需要注重整體的排版優化,你的資料做的越“漂亮”,客戶也就越愿意接觸你,也有利于加速客戶對你的信任度,這樣你才能給自己帶來銷售機會。

                                                                5. 技能專長:這個很多人都會忽略,建議使用系統推薦的+核心產品行業關鍵詞。

                                                                6. 個人成就:可以去發現素材填充內容,比如你和客戶一起完成的一次項目/你參加的一次展會/你的一次成長經歷/你參加的公司活動等等。

                                                                7. 聯系方式:主要提一下Profile URL,建議用核心產品行業關鍵詞自定義一個Profile URL 。



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                                                                領英賬號的自我保護設置


                                                                大部分中國的領英用戶群體都是做外貿的,那么就難免會擔心自己的同行競爭對手會盯著自己的領英帳號做文章,挖墻腳。
                                                                首先我們就要學會進行自我保護設置,分別在Settings&Privacy和Edit public profile&URL里進行自定義的隱私設置。
                                                                其次還需要在源頭上去規避,注重領英好友質量,當然最主要的還是我們要努力去提升自己,讓自己比同行更專業,讓自己比同行更優秀才是根本;你也可以很邪惡的反方向去操作,試試挖挖你同行競爭對手領英帳號里的線索客戶。
                                                                另外如果你是登錄使用的領英職場版本,則必須記得在設置和隱私內,開啟你的檔案顯示功能。因為如果你不開啟,你的檔案在領英將會無法被搜索和查看。

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                                                                正確使用領英開發客戶


                                                                前面所有的設計完善都是基建工作,都是為了服務于我們開發客戶和產品營銷的目的,你只有把基建做好了,下面的工作執行起來才會有效果轉化。
                                                                那么,如何利用領英開發潛在客戶呢?


                                                                1、前期添加好友
                                                                首先需要繼續借助針對領英的輔助性工具:領英助理,它可以幫助我們充分發揮領英的價值和力量,同時也能夠避免觸碰領英的規則紅線,而導致賬號被限制等風險。
                                                                領英助理的網站是:www.lingyingzhuli.com,不需要下載安裝,注冊賬號登錄后,在操作后臺首頁界面我們可以看到領英助理的功能簡介。然后綁定下,就可以正式操作使用了。
                                                                注意:如果你是新注冊的領英帳號,一定要先完善好你的領英帳號個人信息資料。同時因為領英人脈規則原因,新注冊的領英賬號基本上搜索出來的人你都是無法添加的。
                                                                所以,可以讓自己的同事或者朋友加自己的領英賬號為好友,并尋找自己行業內可以添加的人,以及系統推薦的人添加,去逐步建立和擴大自己的人脈圈。
                                                                以下幾種方法能幫助你找到潛在客戶:

                                                                A. 搜索行業名、公司名或產品名找客戶添加B. 通過“可認識的人”找客戶C. 通過“已建立聯系的好友”找客戶D. 在領英“建立公司主頁和產品專區”找客戶E. 添加“領英群組”找客戶F. 點擊領英助理左側功能導航欄里的“人脈”,將領英里的目標客戶都搜索出來,然后批量發送消息添加好友
                                                                當然,領英賬號不要亂加人,至少保證以下幾個原則:

                                                                ⑴ 只加國外潛在客戶
                                                                領英上的人脈關系主要分為:一度人脈(對方和你已經成為領英上的好友),二度人脈(和你有共同一度人脈的領英用戶),三度人脈(你有共同二度人脈的領英用戶)以及三度人脈以外。一般我們最多可以跟二度人脈建立聯系。
                                                                系統是會根據你加的人來判斷你的興趣點的,你加的行業潛在客戶越多, 你的二度人脈就打開得越多,詢盤來源才會越優質。
                                                                所以,要嚴格把控自己領英好友的質量,不要隨便去添加一些亂起八糟的領英好友,也不要隨便接受別人添加你的邀請。
                                                                ⑵ 控制加人數量

                                                                每天不要過量的去加太多人,發太多邀請,基本控制在100左右即可??梢岳妙I英助理,可以批發添加好友,通過率還不錯,還會提醒和保護我做的所有操作是否有風險。一天100個,一天通過30個,差不多一個月就有900個了。
                                                                如果想要提高添加好友的通過率和回復率,你的消息話術就一定要有吸引力和價值,這里分享一個很成功的案例過程。
                                                                首先是發送的添加好友消息:

                                                                Hi Stephen,

                                                                Good afternoon.

                                                                This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

                                                                Mike

                                                                Best regards


                                                                客戶通過添加好友的申請,并回復到:

                                                                Hi Mike,

                                                                Sorry for late reply, what is on your mind

                                                                Regards

                                                                Stephen


                                                                緊接著回復客戶:

                                                                Hi Stephen,

                                                                Happy new year.

                                                                Thanks for your kind acception.

                                                                I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

                                                                If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

                                                                Have a nice day!


                                                                之后客戶再次回復:

                                                                Hi Mike,

                                                                Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

                                                                Kind regards

                                                                Stephen


                                                                總結添加好友的消息話術參考模版:

                                                                Hi **,

                                                                Good afternoon/morning/day.

                                                                This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

                                                                **

                                                                Best regards


                                                                Hi Jeff,

                                                                Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

                                                                I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

                                                                Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

                                                                Thanks in advance.

                                                                Charles


                                                                客戶回復后跟進站內信的話術參考模板:

                                                                Hi **,

                                                                Good day/afternoon/How are you?

                                                                Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

                                                                If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

                                                                Have a nice day!

                                                                **


                                                                注意:在消息內容里,可以設置插入“姓名變量”,插入姓名變量后,你的消息發送給任何一個客戶,變量都會自動替代為對方的名字。
                                                                比如領英上一個人叫“Cathy”,我的消息設置的是:Hi,(后面我插入了姓名變量)......,那Cathy在她的領英上收到我的添加好友邀請的時候,消息里就是:Hi,Cathy......。這種帶了她自己名字的添加好友邀請,她肯定會更愿意認真看一看,也會更愿意通過。
                                                                一定要確保精準度和優化設計好自己的消息內容。有了質量和通過率后,在逐步提高數量,這樣才能達到我們與目標客戶建立人脈關系,獲得溝通機會的目的。
                                                                 


                                                                2、設置消息模板發送
                                                                提前設置添加一些不同風格內容的消息,之后無論是批量添加好友還是針對領英好友批量發消息,直接勾選多個自己提前設置添加好的不同風格內容的消息。
                                                                這樣在實際發送的時候,就會在你所選擇的消息里隨機切換發送,從而避免長時間發送單一內容的消息而帶來的風險。

                                                                3、好友歸類分組管理
                                                                很多人之前可能領英上已經積累了不少好友,但由于領英本身是沒有分組管理功能的,就會導致雖然好友很多,卻無法真正有效開發,這是一件非??上У氖虑?。你對領英好友的分類分組管理做的好與壞,直接決定了你以后進行營銷跟進的效果和進度。

                                                                4、內容營銷
                                                                一定不能忽略領英內容上的營銷,因為只有把內容完善好了,你才能最大化的提高領英客戶開發的成功率,以及吸引更多的客戶來找你。
                                                                內容營銷主要在于兩點:1. 更新動態2. 發布文章
                                                                更新動態不難理解,也是很多人一直都有在做的,但是我建議動態里不要全部是關于你公司、產品的營銷引流,還需要有一些比如自己旅游或者學習的照片配感悟/自己參加某項運動或者活動的照片配感悟/一些展現自己積極向上的照片配感悟......
                                                                要知道,“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的,你要讓自己立體起來,讓客戶能感知到你是一個不僅產品專業性強,職業素養高,還是一個有血有肉有感情的人。
                                                                對于發布文章,很多人就會比較犯難,因為不知道怎么寫,也不知道寫什么。我們可以圍繞三個角度來展開:
                                                                ⑴ 產品&行業角度:產品從0到1的生產流程和工藝、公司各類產品細節和優勢、產品的購買指南和如何選品、與其他競品的優劣勢對比、行業趨勢現狀或者新聞等。
                                                                ⑵ 從市場&客戶角度:目標市場熱銷產品、權威網站/網紅對產品的評價、消費者的終端評級以及客戶案例研究等。
                                                                ⑶ 從其他角度:個人行業經驗及建議、如何找到更好的供應商、采購過程中需要注意的事項、產品原材料市場行情等。

                                                                5、動態互動
                                                                此外,可以針對自己的領英好友進行批量發消息以及動態互動點贊,這能幫助我們周期有序地進行營銷推廣和互動溝通。
                                                                一定不要忽視動態互動點贊的功能,它可以幫助你增加營銷深度和與客戶的社交互動性,同時也是自我反復營銷和曝光的一種手段,以創造更多的銷售機會。

                                                                6、領英群組營銷
                                                                后期如果在進行領英群組營銷時,不要直接post廣告推銷,一定要是專業性強的產品技術文章,或是行業信息等能給用戶帶來價值的內容。
                                                                如果實在不知道自己能寫些什么post,記住幾個基礎的,可以寫寫相同產品不同價格的因素,談談行業市場如何,說說自己公司整個生產流程如何把控品質等等,這些都是可以很好的引流客戶來關注了解你的話題。

                                                                7、注意事項
                                                                需要注意的是:免費的領英帳號會有商業搜索瀏覽次數的限制,它的計算規則是以每個月為區間。你的領英賬號被限制后,在領英無法正常搜索人脈,搜索結果會被屏蔽。
                                                                借助領英助理可以在一定程度上幫助我們解決這個搜索限制,但是也需要我們自己學會盡量減少過多的無效搜索和瀏覽,確定有效的關鍵詞組和國家區域后,進行有效的搜索瀏覽。

                                                                如果你有多個領英帳號需要運營打造,尤其是做跨境電商或者貨代的會有多個領英帳號,記住一個領英助理對應綁定操作一個領英帳號,不要在一個領英助理上綁定多個領英帳號。
                                                                現階段依然還處于領英的紅利期,應盡早規劃利用,但羅馬也絕非一天建成的,凡事都需要持之以恒才會有收獲。
                                                                而我們要做的就是不斷積累發展自己手里的客戶資源,持續的營銷曝光自己,傳遞個人/公司/產品的價值,并及時跟進客戶/維護客戶,最后你才會得到源源不斷的訂單量。



                                                                ×

                                                                預約營銷策劃工程師

                                                                建立官網獨立站,獲取谷歌精準流量和詢盤,是每家外貿B2B出口企業戰略布局的重要營銷渠道……

                                                                如果您有一些技術、營銷上遇到一些的麻煩或者缺少技術咨詢人員,歡迎與我們聯系。

                                                                客戶經理:15815407600
                                                                鮑先生 / 掃我微信咨詢
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